Kênh bán hàng: bản chất, ý nghĩa và xây dựng một ví dụ đơn giản

Hiện nay, để sản xuất một sản phẩm chất lượng hoặc mua nó ở bán buôn, giá kho không phải là quá nhiều rắc rối. Những khó khăn lớn nhất có xu hướng phát sinh với chương trình khuyến mãi và bán hàng của mình. Để giám sát, phân tích và dự báo doanh số bán các sản phẩm, có rất nhiều kỹ thuật và các công cụ. Một trong những phổ biến nhất trong số này là cái gọi là kênh bán hàng. Excel, 1C, và các chương trình tương tự cho phép không chỉ dễ dàng để xây dựng nó cho một công ty cụ thể, mà còn để có được từ nó sử dụng thực tế trong kinh doanh.

khái niệm

Trong thực tế, bất kỳ bán các sản phẩm liên quan đến một người mua tiềm năng trong việc chuyển nhượng của người tiêu dùng, người đã sẵn sàng để trao đổi tiền của họ vì lợi ích được cung cấp bởi các sản phẩm. kênh bán hàng là hiện thân của ý tưởng rằng quá trình này có thể được chia thành nhiều giai đoạn, mỗi trong số đó đòi hỏi phải có cách tiếp cận riêng của mình, kỹ năng và phương pháp làm việc. Tất cả điều này làm cho nó có thể không chỉ để phân tích và lập kế hoạch kết quả cuối cùng, nhưng cũng đưa vào tài khoản nhiều yếu tố khác. tổng doanh thu phễu - một tỷ lệ số lượng giao dịch thành công với số lượng địa chỉ liên lạc với khách hàng tiềm năng. Tầng trên của nó thường cho thấy số lượng giao tiếp ban đầu với khách hàng tiềm năng, và ở phía dưới - số bán hàng diễn ra.

ý nghĩa

Kênh bán hàng có giá trị thực tiễn rất lớn. Bên cạnh đó, nó mang lại cho một đại diện trực quan của quá trình bán hàng, nó có thể giúp để làm cho quá trình chuyển đổi từ thụ động để bán hàng tích cực của sản phẩm được xây dựng trên cơ sở của mình một chương trình phù hợp ưu đãi cho các nhà quản lý người chỉ này trực tiếp và tham gia. Kênh bán hàng cho phép bạn xác định và loại bỏ các khâu yếu của việc bán hàng không chỉ trong toàn bộ bộ phận, nhưng riêng từ mỗi người bán. Và điều này, đến lượt nó, cho phép bạn tập trung vào việc loại bỏ của họ và cuối cùng là nâng cao năng suất lao động của họ.

ví dụ về xây dựng

Giả sử chúng ta có một công ty mà là tham gia vào việc bán lẻ đồ chơi. Sau đó, bộ phận bán hàng có thể được mô hình hóa sau khi kênh bán hàng:

1. Xác định khách hàng tiềm năng trong một khu vực nhất định đặc biệt. Giả sử số là 1000 người.
2. Tiếp xúc đầu tiên với khách hàng trong tương lai. Vì không phải tất cả sẽ được liên lạc cho kỳ báo cáo (du lịch, bệnh tật, vv), con số này sẽ ít hơn. Ví dụ, nó bật ra gọi 900.
3. Định nghĩa của người mua quan tâm. Nó sẽ là ngây thơ khi cho rằng tất cả những người đầu tiên nghe về lời đề nghị hấp dẫn, ngay lập tức đổ xô đi mua hàng. Một số người bỏ lỡ thông tin về tai điếc, và phần còn lại sẽ là sự quan tâm và mong muốn tìm hiểu thêm. Chúng ta hãy giả định rằng những đã hóa ra 300 người.
4. thảo luận giá cả. Tại bước quan trọng và khó khăn này cho nhiều người bán sẽ xua tan tất cả những nghi ngờ về việc mua trong tương lai. Phát triển ngay cả trong những kênh bán hàng của câu hỏi, trong đó khuyến cáo để xây dựng sự hiệp thông trong một trình tự nhất định. Ở giai đoạn này otseetsya một số nhiều hơn số lượng khách hàng tiềm năng, ví dụ, 100 người. Kết quả là, chúng tôi là trái với 200 khách hàng tiềm năng.
5. Việc ký kết hợp đồng. Nếu một khách hàng tin rằng giá là chấp nhận được, nó không có nghĩa rằng ông đã sẵn sàng để thực hiện mua hàng. Có lẽ vào thời điểm này nó không cần các sản phẩm này hay không hài lòng với một số các sắc thái trong hợp đồng. Sau giai đoạn này của hàng ngàn ban đầu để ký các văn bản đồng ý, có lẽ chỉ 150 người.
6. Các lô hàng đầu tiên. Nó như vậy xảy ra mà người mua, vì bất cứ lý do, trì hoãn thời gian. Không có gì có thể được thực hiện - chúng ta cũng phải thực hiện một nỗ lực để mà người mua đã đồng ý nhận đơn đặt hàng. Sẽ có thậm chí ít hơn - 130 người.
7. Thanh toán. Chất lượng hàng hóa có thể không thích nó, và họ có thể quay trở lại. Cũng đừng quên về khả năng xảy ra các khoản phải thu. Dù bằng cách nào, thời gian phán xét sẽ còn ít hơn. Hãy để con số này là 100 người.

Như chúng ta có thể thấy, kênh bán hàng của chúng tôi cho thấy ở giai đoạn quan tâm chúng tôi có những vấn đề nhất, và do đó nó là ở đây ở nơi đầu tiên để giới thiệu các kỹ thuật và phương pháp làm việc mới.