Gọi cuộn lạnh của khách hàng tiềm năng: nơi để có được kịch bản cơ sở. Thu hút khách hàng mới

Nếu bạn làm việc trong bán hàng, bạn không cần phải giải thích những gì một cuộc gọi điện thoại của khách hàng mát mẻ. Đó là bởi vì các nhà quản lý trẻ này thường quyết định thử bản thân mình trong nghề nghiệp khác. Ngay cả đối với các đồng nghiệp có kinh nghiệm công việc này thường là một thách thức thực sự. Tay run rẩy, vỡ giọng, và một giai điệu bất mãn của giọng nói ở đầu bên kia khiến bạn muốn ngắt kết nối điện thoại càng nhanh càng tốt, và không bao giờ một lần nữa và không có ai để gọi.

Những gì về tác động của công việc này? Nhiều khả năng, nó sẽ là zero. Hôm nay chúng ta muốn nói chi tiết về những gì một cuộc gọi điện thoại lạnh và những thách thức phải đối mặt với những người gọi con người. Rằng họ đã được thực hiện, trước tiên bạn phải học cách làm việc với người quản lý giao phó cho ông cụ.

Chờ đợi để mở thư mục

Vì nó thường xảy ra trong một công ty thương mại? Trong hàng ngũ của mình đến một người quản lý mới và các đồng nghiệp có kinh nghiệm với một tiếng thở dài nhẹ nhõm đi ngang qua anh hướng dẫn các công ty trong thành phố. Thay vì việc đào tạo và thích ứng ông được cung cấp cho gọi 100, 200, 300 người mỗi ngày và một cái gì đó để nói với họ về công ty, mà ông không biết bất cứ điều gì. ấn tượng gì dành cho khách hàng tiềm năng? họ sẽ lắng nghe thông tin về công ty của bạn một lần nữa? Rõ ràng, đối với sự kiện này, bạn cần chuẩn bị một cách cẩn thận.

một cuộc gọi điện thoại lạnh là gì

Trong thực tế, nó gọi với người lạ. Đôi khi các nhà quản lý của công ty cam kết sẽ thường xuyên gọi lên khách hàng hiện tại và thông báo cho họ về chương trình khuyến mãi hiện tại. Nó có một kỹ thuật hơi khác nhau, trong đó hàm ý một cơ chế khác nhau của hành động, và thậm chí là một phong cách khác nhau của truyền thông.

Các điện thoại lạnh gọi - đó là giao tiếp với người lạ. Nó không phải là luôn luôn xứng đáng với mục đích để bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho đối thủ. Quan trọng hơn nhiều là cung cấp thông tin để quan tâm. Và đây nằm nguyên nhân chính cho sự thiếu kết quả. Đó là sai lầm khi mục tiêu và thiếu đào tạo thích hợp. Điều này dẫn đến phản ứng của khách hàng tiêu cực.

Điều quan trọng - để đạt được cuối danh sách

Đó là nhận thức và nhiệm vụ của các nhà quản lý trẻ. Bạn cần phải rung toàn bộ danh bạ điện thoại, tốt, ít nhất là càng nhiều người càng tốt. Có lẽ ai đó sẽ quan tâm và. Đó là, phương pháp này là rất thích hợp cho việc nghiêm trọng, không nên cố gắng để đạt được tất cả mọi người. Vì vậy, đầu tiên chúng ta thay đổi mục tiêu. Bạn nên quan tâm một khách hàng tiềm năng để cho anh ta càng nhiều thông tin hữu ích trong việc nói chung và yêu cầu để làm cho "bổ sung". Hơn nữa, bây giờ bạn có thể thử vô hiệu hóa tất cả các phản đối và nghi ngờ. Không nhất thiết những gì khách hàng qua điện thoại để thực hiện một thỏa thuận. Nhưng một tuần sau đó ông có thể nhớ đến bạn và gọi cho văn phòng để hỏi chi tiết.

Vì vậy, tôi cần một danh bạ điện thoại

Hãy nói về sự ra đời của một cơ chế như gọi điện thoại lạnh. Vâng, nó thường được thực hiện đơn giản: mở danh sách vô tận của điện thoại và bắt đầu gọi. Không, ông không phải là thực sự hạnh phúc. Bạn xé nhỏ những người từ kinh doanh và đổ chúng vào đầu của một dòng thông tin vô dụng, thậm chí không cần hỏi thường xuyên, và nếu họ cần. Do đó, nó làm cho tinh thần để lần đầu tiên xây dựng một cơ sở khách hàng. Đó không chỉ là thông tin liên lạc, mà còn tất cả những gì có thể được tìm thấy. Bao lâu là một công ty trên thị trường, người chỉ đạo đó, bất cứ nơi nào họ đang có, với người mà hợp tác. Đồng ý, nó là dễ dàng hơn để tiến hành một cuộc đối thoại với người về người mà bạn biết điều gì đó, bạn đại diện lĩnh vực quan tâm và có thể xây dựng một đề nghị mà ông không muốn từ bỏ. Nó là tốt hơn nhiều so với gọi về công ty, chuyên bán giày, và đề nghị mua bu lông để sản xuất cửa sổ nhựa.

Ở đâu để có được cơ sở

Lạnh điểm danh của khách hàng tiềm năng không chỉ thực hành công ty mới thành lập. nhân viên bán hàng có kinh nghiệm có cơ sở riêng của họ, nhưng không có sự phát triển liên tục không thể làm bất cứ một công ty. Các dòng liên tục của khách hàng mới - đây là chìa khóa để thành công. Đâu là tìm kiếm cho họ? Cách để cân, chúng tôi chỉ cần phải suy nghĩ.

• sự kiện kinh doanh, đào tạo hoặc hội nghị được tổ chức thường xuyên. đại diện công ty nên đến với họ, không chỉ đối với những thông tin mới. Bất kỳ của những người có mặt ở đây có thể là một khách hàng tiềm năng của công ty bạn. Và không nhất thiết phải ngay lập tức bắt đầu đề xuất đủ để lấy thông tin liên lạc và đồng ý rằng bạn gọi.
• Truyền miệng - nó sẽ có vẻ, mà bạn có thể nói về các sản phẩm và dịch vụ của bạn trong cuộc sống hàng ngày? Nó chỉ ra rằng nhiều người. Thu hút bạn bè và những người quen biết là không cần thiết, nhưng bạn bè của họ - đó là đối tượng thích hợp. Do đó, cho chúng tôi biết về tóc công ty của bạn trong khi ngồi trên một mái tóc, một tài xế taxi, một nha sĩ. Có bao nhiêu người đi qua nó trong một ngày!
• Mua cơ sở đã hoàn thành - một dịch vụ phổ biến hiện nay. Thông qua Internet, bạn có thể mua một danh sách điện thoại. Tuy nhiên, thông tin về khách hàng thường tối thiểu, và nhiều phòng có thể đã bị lỗi thời.
• Tìm doanh nghiệp thông qua quảng cáo. Có hai cách. Tìm kiếm quảng cáo mà công ty cung cấp dịch vụ của mình cho khách hàng và lựa chọn nhân viên mới.
• Mạng xã hội. Mua lại khách hàng mới từ Internet từ lâu đã là một ưu tiên của nhiều nhà quản lý. Một mạng xã hội - là lý tưởng. Ở đây mọi người chia sẻ hy vọng và nguyện vọng của mình, lây lan thông tin về gia đình và bạn bè của họ. Vì vậy, ngay cả cá nhân là đối tượng thuận tiện cho các cuộc gọi lạnh. Đó là logic rằng nếu avatar là một phụ nữ trẻ với một đứa trẻ, nó là hầu như không thông tin cần thiết về phụ tùng ô tô. Nó là khá một điều - cha cô, trên mỗi bức ảnh được sơn bên cạnh chiếc xe yêu thích.

Mẹo và thủ thuật

Bây giờ bạn có một ý tưởng ở đâu để có cơ sở cho các cuộc gọi đi lạnh. Tuy nhiên, nó không thể được thực hiện một lần và cho tất cả. Trong khi chạy cơ sở dữ liệu công ty của bạn phải liên tục mở cửa cho khách hàng mới. Cùng kết quả thử và thử nghiệm không thể bỏ qua. Nhiều sai lầm. Thực hiện một loạt gọi điện chào hàng hiệu quả, chúng ta có thể mời khách hàng và thực hiện một thỏa thuận ... và quên về khách hàng. Và đó là tập trung vào hợp tác lâu dài thêm sự ổn định trong mối quan hệ của bạn. khách hàng Prozvanivat nên thường xuyên, không phụ thuộc vào kết quả. Nếu anh ta từ chối đến ngày hôm nay, không phải là một thực tế là tương tự sẽ xảy ra ngày mai.

chúng ta chuẩn bị nó

Đừng dựa vào nó hùng biện, đó là không phải là một lựa chọn, vì nó có thể giúp đỡ. cuộc gọi lạnh kịch bản chuyển đổi nên được chuẩn bị trước và luyện tập. Lý tưởng nhất, nó được dựa trên các câu hỏi ngụ ý của khách hàng tiềm năng. Nó bạn có kế hoạch để gọi, và chọn điện thoại ông không biết gì về nó lên. Và ông chỉ có 30 giây để có được thông tin:

• Bạn là ai?
• Bạn sẽ làm gì?
• Ông muốn gì từ anh?
• Làm thế nào bạn có thể có ích?
• Tại sao các bạn đáng tin cậy?

Scripts là mong muốn chuẩn bị trước, nhưng cố gắng sử dụng chúng như là một cheat sheet. Nói chuyện nghiêm chỉnh một mô hình gợi nhớ đến một cuộc trò chuyện với robot. Và đừng quên mỉm cười. Ngay cả trên điện thoại người đó cảm thấy tâm trạng của bạn.

kịch bản ví dụ

Ông không thể đến cá nhân bạn, nhưng sẽ cung cấp một cấu trúc chung, hành động theo hướng nào. Vì vậy, các thuật toán quản lý trên chiếc nhẫn lạnh lên bao gồm mười yếu tố tiêu chuẩn. Chúng ta hãy xem xét một cách chi tiết hơn mỗi trong số họ:

• Trình bày của người lao động và công ty. Giải thích là không cần thiết.
• Xác định các đối thoại: "Làm sao tôi có thể liên lạc với bạn? Ai trong công ty của bạn giao dịch với ...? "Nếu ống loại bỏ cán bộ với nó là vô ích để nói về việc mua sắm.
• Hãy chắc chắn để có được sự cho phép để liên lạc. Nếu nguồn không có sẵn, hỏi khi nào sẽ thuận tiện để gọi lại.
• Xây dựng mục đích của cuộc gọi: "Kể từ khi chúng tôi chuyên trong việc thực hiện hàng hoá ... cho ngành công nghiệp của bạn."
• Hình thành các giá trị gọi: "Với thiết bị XX Công ty I, J tăng doanh thu bằng X%».
• đề xuất giá trị: "Có thể là việc thực hiện ... trong công ty của bạn sẽ cung cấp cho một hiệu ứng tương tự."
• Một cuộc gọi đến hành động: "Bạn có nghĩ rằng nếu bạn đã có một công cụ tương tự, bạn có thể làm tốt hơn?"
• Mồi: "Tôi không cần phải lãng phí thời gian của bạn, nhưng tôi chỉ có 20 phút cho một cuộc họp cá nhân mà tại đó các ví dụ giải thích đề nghị của mình."
• Sắp xếp một cuộc họp. Chia tay.

Những vấn đề chính

Đừng quên rằng tất cả điều này sẽ chỉ làm việc nếu chúng ta đang ở trong một "điểm đau" của khách hàng, tức là dưới hình thức của sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp đến các vấn đề cấp bách của nó. Trong thực tế, nó không xảy ra luôn. Chỉ có hai cách để tìm hiểu về vấn đề của khách hàng. Điều này là để làm cho một đề nghị hoặc yêu cầu một câu hỏi. Trong trường hợp đầu tiên, bạn có nguy cơ làm cho một sai lầm, và lần thứ hai - không nhận được câu trả lời. Vì vậy, ở giai đoạn cuộc gọi lạnh là đủ để có được số tiền tối thiểu của các thông tin về đối thoại, để thông báo về các dịch vụ để thực hiện một đề nghị để có một gói chi tiết hơn về hàng hóa hoặc dịch vụ. Sau đó, bạn sẽ có cơ hội để gặp lại nhau, và một cuộc thảo luận chi tiết hơn.

dịch vụ chuyên nghiệp

Như bạn có thể thấy, công việc của một lâu dài và phức tạp. Thay vì đào tạo cán bộ quản lý của họ và để quan sát cách họ phạm sai lầm, bạn có thể thuê ai đó đã làm việc như vậy từ lâu đã được thành lập. dịch vụ chuyển cuộc gọi lạnh được cung cấp bởi hầu hết các trung tâm cuộc gọi. Bạn cung cấp cho họ các thông tin về các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp, cũng như các cơ sở khách hàng chính. Họ tìm kiếm khách hàng mới tiềm năng và thực hiện cuộc gọi phát sóng. chương trình đặc biệt ghi nhận số lượng cuộc gọi và tính hiệu quả của họ. Kết quả là, bạn phải trả cho các dịch vụ, và nhận được lợi nhuận.