Trưởng phòng kinh doanh thiết bị bán hàng. kỹ thuật bán hàng hiệu quả

Doanh thu bán hàng và dịch vụ - nền tảng của bất kỳ doanh nghiệp. Từ thời điểm khi loài người truyền cho các khu định cư tiền tệ bắt đầu hình thành những dấu hiệu đầu tiên của quản lý trong bán hàng. hiệu quả thương mại trực tiếp ảnh hưởng đến tài chính phúc lợi của công ty hiện đại. trao đổi chính thức của hàng hóa hoặc dịch vụ cho một khoản phí là không đủ - trong điều kiện cạnh tranh ngày càng tăng chỉ có một người bán rất nhiều một số lượng lớn khách hàng. Đó là vào công việc của người quản lý phụ thuộc vào các chỉ số này, và điều này là do tầm quan trọng của các chuyên gia bán hàng.

Trách nhiệm quản lý

Nó sẽ có vẻ rằng điều duy nhất đó là yêu cầu từ người quản lý - là cung cấp một sản phẩm, và sau đó kinh doanh của khách hàng. Hoặc anh ta mua hoặc từ chối. Nhưng với một cách tiếp cận dửng dưng như vậy cho người mua tiềm năng và những rủi ro công ty làm vẫn không có việc làm - khán giả là tiểu nắm lấy một công ty đối thủ, trong đó kỹ thuật người bán hàng bán hàng làm chủ được sâu hơn và làm việc hiệu quả hơn. Do đó, phạm vi trách nhiệm của người quản lý doanh thu bao gồm một loạt các nhiệm vụ, bao gồm:

• Bán hàng trực tiếp, báo cáo quản lý, và tư vấn.
• Sự gia tăng trong khối lượng bán hàng.
• Xây dựng và duy trì mối quan hệ với chính cơ sở khách hàng.
• tìm kiếm thông thường và "verbovanie" khách hàng mới.

Là một công cụ quản lý đàm phán nhắc đến giá trị, làm việc với cơ sở dữ liệu, nhận cuộc gọi, vv .. Ngoài ra, trong danh sách các nhiệm vụ có thể bao gồm cái gọi là kiểm soát chứng khoán với các khu vực dịch vụ hậu mãi.

Người quản lý chướng ngại vật

Để hiểu được tất cả các sắc thái làm việc với khách hàng và rằng, trên thực tế, tính bằng cách quản lý bán hàng về kỹ thuật bán hàng, nên xác định bản chất của công việc của các cấu hình chuyên gia. Không giống như các nỗ lực quản lý người thực hiện thường tập trung tại chỗ "xử lý" của khách hàng. Thực tế là một tiên nghiệm, không phải mọi công ty hoặc người tiêu dùng tin sẵn sàng dành thời gian của họ trên quảng cáo. Một công việc trong thời gian dài là quảng cáo các sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó, có những khó khăn trong việc phân phối hàng hoá, và phải vượt qua nhân viên bán hàng đó. Đàm phán với khách hàng, mặc dù miễn cưỡng rõ ràng của họ để sử dụng dịch vụ của công ty, có lẽ là thời điểm quan trọng trong công việc của người quản lý. Và để giúp đỡ trong trường hợp này được đưa ra một tập hợp toàn bộ các kỹ thuật nhằm tăng doanh số.

Kỹ thuật bán hàng tích cực

Có rất nhiều lời khuyên và mẹo từ các chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau, chiếm nhà quản lý bán hàng. Đây là chủ yếu kỹ thuật tâm lý nhằm đạt được mục tiêu chính - để thuyết phục khách hàng rằng đó là thực sự cần thiết cho sản phẩm hoặc dịch vụ được đề xuất. Các chiến thuật bán hàng hiệu quả nhất cho phép thủ tục quảng cáo từ tất cả các bên - trong trường hợp này là một trong những quan trọng nhất là nhìn từ quan điểm của người mua xem. Đó là trong thực tế anh ta cần? Ví dụ, các thiết bị kỹ thuật số quản lý bán hàng sau khi cuộc gọi ban đầu sẽ không cung cấp các thiết bị mà khách hàng đã không được ban đầu được định hướng.

Các quy tắc phức tạp của AIDA

hệ thống AIDA là chính xác nhất và ngắn gọn truyền tải các nguyên tắc trên để làm cơ sở bất kỳ kỹ thuật để tăng doanh thu. Nó có thể được giải mã như sau:

• Chú ý - bắt sự chú ý. Đúng công thức câu đầu tiên sẽ thu hút khách hàng, ban đầu không nằm trên cuộc thảo luận về đề nghị này.
• Lãi suất - khiêu khích lợi ích. Đối với kỹ thuật này Trưởng phòng kinh doanh cung cấp cho một lời kêu gọi trực tiếp đến hoạt động của công ty mua lại và so sánh nó với nhu cầu của các sản phẩm bán ra.
• Desire - nguyên nhân mong muốn. Lưu ý cách khách hàng có thể cải thiện hiệu suất của công ty, nếu họ quyết định tận dụng lợi thế của các sản phẩm cung cấp.
• Hành động - để mang lại cho khách hàng thành hành động. Những dấu hiệu đầu tiên mà khách hàng không phải là chống lại để thảo luận sâu hơn, không nên tiếp tục mà không cần sự chú ý của người quản lý rồi. Nó sẽ cung cấp tất cả các địa chỉ liên lạc và các điều kiện để đàm phán thêm.

gọi lạnh

Một trong những công cụ để được nối với một tập hợp các kỹ thuật nói. Nó là phổ biến nhất trong các công ty lớn, triển khai các sản phẩm đắt tiền với số lượng lớn. Ví dụ, các cuộc gọi với lạnh quản lý bán hàng hoạt động của máy móc thiết bị xây dựng, mà gọi lên đối tác tiềm năng. Thực hiện cuộc gọi, một chuyên gia nên được hướng dẫn bởi ý định nhân từ, hiểu được nhu cầu của người nhận, cũng như được chuẩn bị cho một sự miễn cưỡng để giao tiếp. Những cuộc gọi là phổ biến nhất "vũ khí" của các nhà quản lý và đòi hỏi rất nhiều năng lượng. Để thực hiện một cuộc gọi mỗi ngày 20-30 đòi hỏi một huấn luyện ban đầu tốt và, tất nhiên, kỹ năng giao tiếp với kiến thức về kỹ thuật bán hàng.

Công nghệ làm việc với thất bại

Hầu hết các nhà quản lý cố gắng để cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm phải đối mặt với sự từ chối - ở dạng này hay dạng khác, nó cho thấy một thái độ không muốn hợp tác với các nhà cung cấp. Cách chính để cải thiện tình hình là một trong những kỹ thuật của cái gọi là aikido bằng lời nói. Như một minh hoạ của kỹ thuật này có thể dẫn đến một trường hợp trong đó một quản lý bán hàng của các thiết bị nhà cung cấp tủ lạnh và từ chối đáp ứng do thực tế mà khách hàng đã có một mô hình tốt. Chuyên gia, đến lượt nó, mất vị trí của interlocutor, lưu ý rằng bản sao thứ hai không phải là thiết bị rẻ tiền, chắc chắn sẽ không cần thiết.

Điều đáng lưu ý rằng đây là một thủ thuật, tác động trong đó là nhằm mục đích giảm stress - có vẻ như khách hàng, người quản lý đi vào vị trí của mình và nhận ra không phù hợp mua. chênh lệch này tạo ra điều quan trọng, những gì tìm kiếm các nhà quản lý chuyên nghiệp - uy tín của người bán, mà đang trải qua, người mua dễ dàng hơn để thuyết phục nhẹ nhàng.

Sau đó, trong trường hợp có một cụm từ - nói rằng, các thiết bị được đề xuất là có sẵn ở số ít, như những người khác đã mua lại những người dùng đánh giá cao tủ lạnh chức năng và chất lượng tổng thể của nó. Tất nhiên, 100 phần trăm không có đảm bảo rằng khách hàng chắc chắn sẽ "cắn" và sẽ trở thành một người mẫu, nhưng kỹ thuật người bán hàng bán hàng trung bình cho phép của 10 tình huống như vậy, ít nhất một nửa dẫn đến một kết quả thành công.

kỹ năng quản lý cơ bản

Bây giờ bạn có thể chạm vào những phẩm chất cá nhân của người quản lý bán hàng và đào tạo. Một chuyên gia mà công việc có liên quan đến việc thực hiện các sản phẩm và cung cấp dịch vụ sẽ có thể tìm thấy tiếng nói chung với các loại khác nhau của người dân. Đây chủ yếu quyết định bởi phẩm chất cá nhân - .. bài phát biểu có thẩm quyền, ban đầu là một nền giáo dục tốt, quyến rũ cá nhân, và như vậy cũng là đào tạo quan trọng và cụ thể mà sẽ cung cấp cái nhìn sâu sắc vào cách kỹ thuật các công trình về nguyên tắc, bán hàng hiệu quả trong một hướng cụ thể. Mặt khác, đặc sản như "Quảng cáo và PR lên ngôi" và "Quản lý", được hỗ trợ bởi sự hiểu biết về khuôn khổ kinh tế và pháp lý, chắc chắn sẽ làm tăng cơ hội của một sự nghiệp thành công.

quản lý động lực

Như có thể thấy, công việc của người quản lý là không dễ dàng. Những áp lực chính là tâm lý trong tự nhiên, nhưng một số chuyên gia trong ngành của hồ sơ này đang trải qua bài kiểm tra thể chất nghiêm trọng - ví dụ, nếu bạn muốn đích thân gặp gỡ với một số khách hàng mỗi ngày. Vì vậy, câu hỏi đặt ra, tự tạo động lực cho những gì những người lao động? Tất nhiên, một thức ăn rất quan trọng đưa tiền. Đặc biệt là việc thanh toán của các nhà quản lý được hình thành chủ yếu là kết quả của việc bán hàng cá nhân.

Mặt khác, không thể được loại trừ và các yếu tố của tình yêu đối với công việc của họ - ví dụ, quản lý bán hàng của công nghệ máy tính, mà là gần với thế giới công nghệ cao hơn, nhiều khả năng sẽ cung cấp noutbkuki, máy in, máy tính bảng, và các phụ kiện khác nhau. Đôi khi những người thực hiện, tư vấn khách hàng, và đề cập đến kinh nghiệm của riêng mình bằng cách sử dụng sản phẩm - cũng đạt được sự tin tưởng của khách hàng và tổng thể trò chuyện kinh doanh bắt đầu để có các tính năng thân thiện. Có lẽ đây là hiệu ứng tốt nhất tìm kiếm bởi bất kỳ người quản lý.

Người quản lý lý tưởng - đó là những gì?

Các chuyên gia từ các cấp cao nhất đạt được kết quả đáng kinh ngạc trong bán hàng. Do đó, đối với các nhà quản lý tài năng và chuyên nghiệp "săn lùng" nhiều tuyển dụng và nhân viên nhân sự người muốn nhận một nhân viên có giá trị. Có gì phân biệt các mũi chích ngừa? Mặc dù sự hoàn hảo không phải là trường hợp, một bức chân dung gần đúng của người quản lý bán hàng lý tưởng trông như thế này: một người đàn ông 30-40 tuổi, với một ngôn ngữ "lơ lửng" (một cách tốt), đẹp, rộng đầu óc, kiến thức hoàn hảo của kỹ thuật bán hàng, những điều cơ bản của NLP và vân vân D. Để. những phẩm chất này, bạn có thể thêm khả năng để nhanh chóng đáp ứng với những lập luận của người đối thoại, để duy trì trạng thái cảm xúc khác nhau kiên nhẫn và luôn luôn thân thiện.