Kênh phân phối và các phương pháp thẩm định của mình

phân phối các kênh truyền hình tên riêng của mình đã formulates bản chất của một thuật ngữ như vậy. Về cơ bản điều này có nghĩa, cơ chế hoặc thậm chí các kênh phân phối chính xác (bán hàng) bây giờ sản phẩm của mình. Và đó là tính hiệu quả của các kênh này phụ thuộc phần lớn và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Làm thế nào để bạn xác định của các kênh phân phối sẵn có thể mang tối đa bán hàng, và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ chất lượng cùng một lúc. Một trong những đặc điểm chính của các kênh bán hàng rất cần thíêt băng thông.

Thông thường, các kênh tiếp thị xuất hiện hoàn toàn ngẫu nhiên. Trong một tình huống như vậy kênh phân phối tự nhiên được đặc trưng bởi sự thiếu kiểm soát giá cả sản xuất. Điều này là do sự xuất hiện của một số lượng lớn như vậy của các kênh phân phối trung gian. Bên cạnh đó, trong tình huống này các kênh phân phối có thể không được phân tích bởi nhà sản xuất đối với số lượng và chất lượng của các cơ sở khách hàng, theo dõi hỗ trợ dịch vụ khách hàng khi trung gian làm việc. Tình trạng này thường dẫn đến quá trình bán hàng không thể kiểm soát và không có khả năng tiếp theo để thực hiện kế hoạch bán hàng cho các kênh truyền hình như vậy.

Để thay đổi tình hình và đảm bảo rằng các kênh phân phối để đáp ứng tất cả các yêu cầu của các nhà sản xuất, nhiều công ty theo một khuôn mẫu nhất định dự toán kênh tiếp thị tích hợp. Mục đích chính của phương pháp này là để phát triển các kế hoạch bán hàng cơ bản không phải là trên trực giác và bản năng, và dựa trên các thông tin về triển vọng của mọi người hoặc các hướng khác.

Điều đầu tiên bạn làm khi kỹ thuật này - tạo nên một danh sách đầy đủ các kênh truyền hình có thể ăn. Ví dụ, nó có thể là: bán buôn, các công ty tham gia vào dưỡng ẩm và cung cấp hàng hóa đến các đại lý, các công ty, kết hợp trong mình cả hai là người đầu tiên và thứ hai, và một mạng lưới các cửa hàng bán lẻ. Ở giai đoạn này, tất cả các tùy chọn thường đằng sau 2-3 kênh đó có thể mang lại một khoản lợi nhuận đủ nặng phải được phân tích đầy đủ.

Tiếp theo chúng ta mô tả các tiêu chí đánh giá. Các tiêu chí thường được sử dụng nhất để đánh giá các kênh phân phối là lợi nhuận của họ, phù hợp với người tiêu dùng, kênh điều khiển của nhà sản xuất (chúng ta đang nói về sự kiểm soát của giá cả và sự di chuyển của hàng hoá), mức độ cạnh tranh của kênh khi làm việc với anh ta, và triển vọng của một kênh như vậy trong thời gian dài.

Mỗi phòng trong số các tiêu chí nêu trên có hệ thống điểm. Và việc sử dụng này, bạn có thể xác định mức độ thành công sẽ là kênh trong bất kỳ tình huống nhất định. Theo như ông là trung thành với sản phẩm của bạn, và làm thế nào có lợi nhuận và bền là sự hợp tác như vậy của công ty bạn và các đối tác tham gia vào kênh bán hàng này.

Tuy nhiên, ngoài điểm, các chuyên gia khuyên bạn nên đưa ra một trọng đặc biệt đối với từng tiêu chí. Tỷ lệ này được xác định định hướng của kế hoạch chiến lược của công ty và vị trí của nó trên thị trường. Có nghĩa là, nói cách khác, hệ số thể hiện mức độ quan trọng của các tiêu chí là dành cho các công ty hoặc chỉ cho nhóm này hàng hóa. Sau mỗi tiêu chí sẽ được đánh giá, và tất cả các điểm số tổng thể được đánh giá một cách hiệu quả và hiệu quả trong kênh. Và trên cơ sở các kết quả, chúng ta có thể nói những gì các kênh phân phối là một ưu tiên hàng đầu, và những gì không. Cách tiếp cận này làm việc với cả hai kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp. Bằng cách này nó được hiểu những gì là sự khác biệt giữa chúng. Các kênh bán hàng gián tiếp là khi các nhà sản xuất dây chuyền - người tiêu dùng cũng có một trung gian hòa giải, một hoặc nhiều không quan trọng. Ngược lại, khi các chuỗi ngắn sản xuất - người tiêu dùng, và tất cả những gì một kênh như vậy được gọi trực tiếp. Cả hai đều có ưu và nhược điểm của họ.