Doanh thu hoạt động - đó là những gì? Nikolai Rysev, "Hoạt động bán hàng". Các công nghệ của doanh thu hoạt động

thành công của bất kỳ doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng giao tiếp với khách hàng và khách hàng tiềm năng. Tôi có cho công cụ này - bán hàng hoạt động. nó là gì - một tập hợp các kỹ thuật hoặc cơ chế có hệ thống? Làm thế nào để làm chủ nghệ thuật bán hàng hoạt động, và trên đó phụ thuộc sự thành công của chủ kỹ thuật của họ?

Bản chất của bán hàng tích cực

hoạt động bán hàng thường được gọi là một quá trình phức tạp liên quan đến thị trường hàng hoá, dịch vụ: tìm kiếm khách hàng, xác định nhu cầu của họ, tạo ra một lời đề nghị hấp dẫn, đàm phán, giao dịch và thông tin liên lạc tiếp theo với khách hàng. Sự khác biệt chính từ việc bán thụ động trong thực tế là sau này không liên quan đến tiếp cận với người mua - ông nói với chính mình.

Điều quan trọng là một nhân viên tham gia vào chu trình trên được mô tả tương tác với khách hàng, hiểu được chi tiết cụ thể công việc của mình, ông biết những gì bán hàng hoạt động, nó không chỉ là hoạt động thanh toán và tiền mặt, và chuỗi các hành động cố ý nhằm tăng trưởng kinh doanh. người mua nên cảm thấy trên tất cả các đối tác - Điều quan trọng là khả năng áp đặt, cụ thể là để bán hàng hoá và dịch vụ là. Ở đây, người quản lý sẽ cần một tập hợp toàn bộ những phẩm chất cá nhân - khả năng đàm phán và tìm thỏa hiệp và tìm lợi ích chung với khách hàng và duy trì chế độ thân thiện của giao tiếp.

nghệ thuật tinh tế của doanh thu hoạt động

Các chuyên gia tin rằng người quản lý kaestva quan trọng nhất chịu trách nhiệm về việc bán hàng hoá và dịch vụ - là sự phát triển của phương pháp làm việc, sự sẵn sàng để xác định kỹ thuật có hiệu quả nhất bán hàng hoạt động, và xây dựng một mô hình hệ thống sử dụng của họ. Vì vậy, ví dụ, sử dụng thành công phương pháp cho phép để bắt đầu một cuộc trò chuyện điện thoại với một khách hàng (trong đó người được phỏng vấn đồng ý dành một vài phút để trò chuyện với người quản lý), bạn sẽ có thể quan tâm một người mua để biến nó từ một sản tiềm năng.

Nó là rất quan trọng, vì các chuyên gia lưu ý, để tránh một thủ thuật xảo quyệt của người đối thoại. Đôi khi khách hàng giả vờ để trò chuyện với người quản lý, ông đã rất thú vị - về cơ bản nó xảy ra khi hành vi như vậy đòi hỏi một "mã" doanh nghiệp của công ty sử dụng lao động, ngụ ý ưu tiên lịch sự. Khả năng nhận diện người mua như vậy - một nghệ thuật, và bạn có thể nói - một riêng biệt bán hàng thiết bị hoạt động, loại cô lập của các công cụ quản lý chuyên nghiệp.

Làm thế nào để bán một dịch vụ?

Kinh doanh cung cấp trên thị trường với một trong hai hàng hóa hoặc dịch vụ. Độ đặc hiệu của sự tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng khi làm việc với hai mặt hàng bán hàng khác nhau. Nhiều chuyên gia tin rằng dịch vụ là khó khăn hơn nhiều để bán, vì chạm, nếm, thử nghiệm và chỉ đơn giản là thưởng thức nó như một thứ hàng hóa, như một quy luật, không thể được. doanh thu hoạt động dịch vụ - một hoạt động mà đòi hỏi phải đào tạo cụ thể. Quản lý, trước hết, cần phải có một ý tưởng thực sự của các khả năng của nhà tuyển dụng của họ và không hứa hẹn cho khách hàng những gì mà doanh nghiệp không thể làm. Thứ hai, bán các kỹ thuật viên dịch vụ phải chăm sóc cơ chế "truyền miệng" theo dõi - có nghĩa là, để tìm kiếm không phải là kết quả của một công việc duy nhất, và cảm thấy những triển vọng tương lai của sự gia tăng nhu cầu. Thứ ba, người quản lý sẽ có thể bằng cách nào đó bù đắp cho những thiếu sót đã nêu trong xử lý dịch vụ (thực tế là họ không thể "cảm nhận").

Giải pháp thay thế tốt nhất - niềm tin có thẩm quyền và khéo léo hơn. Một phần của sự thành công - khả năng để nói lên sự thật, sự sẵn sàng để tiết lộ chi tiết về các sản phẩm bán ra hoặc dịch vụ từ một chuyên gia, dẫn đầu doanh thu hoạt động. thương hiệu này người sản xuất nó, tại sao một mức giá như vậy là gì - người mua cần biết về tất cả những điều này.

Khung bán tất cả mọi thứ

Trong quá trình tăng trưởng kinh doanh chủ yếu trong một thời gian khi nó là cần thiết để cấu trúc một bộ phận mới - bộ phận bán hàng hoạt động. Đối với công tác quản lý, điều quan trọng là chọn một cách có thẩm quyền đối với sự hình thành của khu vực này của công ty và quan trọng nhất - cán bộ nhân viên có trình độ. Phụ thuộc nhiều vào các nhiệm vụ hiện tại của doanh nghiệp và các điều kiện cho giải pháp của họ.

Ví dụ, trong quá trình phân tích tình hình công tác quản lý quyết định - đó là cần thiết để chủ động thu hút khách hàng mới. Theo đó, các nhân viên cần phải lựa chọn những người có nhiều kinh nghiệm với các "cuộc gọi lạnh." Một lựa chọn khác - thị trường là mức rất thấp của nhận thức của thương hiệu. Do đó nhiệm vụ - để tập trung công việc trên tái mãi cho mỗi khách hàng có liên quan thường xuyên với hàng hoá và dịch vụ của công ty. Vấn đề chính trong việc hình thành tình trạng quản lý bán hàng - xác định số lượng các chuyên gia, phạm vi chức năng và mức độ trách nhiệm. Các chuyên gia khuyên cho doanh nghiệp, một mặt, bắt đầu với một lượng nhỏ làm việc với lực lượng nhỏ, mặt khác - vào ngăn xếp sẵn sàng của hồ sơ, do đó nếu bán sẽ đi, làm cho con người mới.

Job - Quản lý

Trên thực tế, nhân vật chính trong cuộc đối thoại với khách hàng - đó là người quản lý. Các chuyên gia xác định được một số phẩm chất con người cần thiết để đáp ứng các đường bưu điện. Đầu tiên, người quản lý phải có động lực, mà phụ thuộc vào thái độ làm việc, tính khí, có khả năng tự điều chỉnh một cách tích cực. Thứ hai, một loạt các phẩm chất cá nhân - trưởng thành, tự tin, ổn định cảm xúc, tính linh hoạt, khả năng tìm kiếm thỏa hiệp và giải pháp trong trường hợp bất thường, khả năng đàm phán. Thứ ba, người quản lý phải có khả năng quan tâm cung cấp thương mại của khách hàng, kỹ thuật riêng bỏ qua các khách hàng cố gắng tránh đối thoại. Chống đối - quan trọng nhất trong tĩnh mạch này, chất lượng chuyên môn, vì hầu hết khách hàng ban đầu không nghiêng để bắt đầu giao tiếp với một người lạ. Người quản lý phải có khả năng thỏa thuận về điều quan trọng nhất - giá bán một sản phẩm hay dịch vụ.

Khi từ "không" - một phần của công việc

Quản lý, tham gia vào bán hàng tích cực, là người đàn ông, có lẽ thường xuyên hơn so với những người của hầu hết các ngành nghề khác, nghe trong sự phản đối địa chỉ, từ chối của mình và nỗ lực khác để tránh đối thoại đối thoại mang tính xây dựng. Khả năng cảm nhận từ "không" - chất lượng quan trọng nhất của bộ phận bán hàng. Các chuyên gia khuyên rằng các nhà quản lý mới, lần đầu tiên, các bác bỏ như một phần của công việc như chuẩn mực, và thứ hai - để học cách cảm nhận những hiện tượng này không phải là quá theo nghĩa đen. Các khách hàng thường nói "không", không phải vì nó là sự phản đối rõ ràng để việc mua hàng hóa và dịch vụ, đôi khi nó là - một hiện tượng tâm lý phản ánh những cảm xúc con người cụ thể. trường hợp phổ biến khi một người, người quản lý đã thất bại một hoặc nhiều lần, sau đó trở thành một khách hàng thường xuyên của công ty. Điều quan trọng là, các chuyên gia nói rằng, để tránh tự động điều chỉnh cho một phản ứng tích cực - nó sẽ giúp các chuyên gia bán hàng tránh sự khó chịu về tâm lý trong trường hợp khách hàng nói "không".

Người quản lý tốt nhất - một neboltlivy "trinh sát"

chất lượng cần thiết cho một người quản lý bán hàng tích cực - đó là khả năng đặt câu hỏi của khách hàng, "trinh sát" hồ sơ cần thiết để xác định các đặc điểm tâm lý và tính cách. Các chuyên gia chỉ ra rằng khả năng đó có một tỷ lệ hạn chế về chuyên, vì vậy kỹ năng này có thể là một lợi thế cạnh tranh tốt cho một người mới "prodazhnika". Nghệ thuật hỏi một cách chính xác những câu hỏi đúng là cắt hợp chặt chẽ với khả năng tránh cụm từ nghe có vẻ không cần thiết.

Do đó, nếu người quản lý của bản chất nói nhiều - nó chắc chắn sẽ giúp anh ta trong khả năng của mình để trở thành một "gián điệp", nhưng có thể can thiệp vào việc xây dựng một cuộc đối thoại có ý nghĩa và mang tính xây dựng với khách hàng. Giao tiếp với khách hàng, một người bán hàng phải nói chỉ trong trường hợp, tiết lộ rằng thực sự cần interlocutor, và đó là quan trọng - để có thể lắng nghe khách hàng. Điều quan trọng là làm cho nó rõ ràng cho khách hàng có vấn đề, tốn thời gian, được thiết lập cho một lý do. Người mua không nên cảm thấy bó buộc, nhưng trái lại, là để xem những gì sử dụng vốn có trong hiện tượng bán hàng hoạt động. Nó không chỉ là một nỗ lực để bán thứ gì đó, và phương pháp xây dựng một mối quan hệ cùng có lợi.

Các nhà khoa học - ánh sáng

Nắm vững những điều cơ bản của bán hàng hoạt động - không chỉ là thói quen mà còn lý thuyết, nghiên cứu siêng năng kỹ thuật và vật liệu tác giả khác nhau của. Trong số phổ biến giữa các nhà quản lý nguồn Nga - sách (bao gồm cả định dạng âm thanh), mà tác giả - Nikolai Rysev.

"Bán hàng hoạt động" - cái gọi là công việc của mình. Chúng được phát hành trong một vài phiên bản, viết bằng một phong cách rất đơn giản và dễ hiểu. Họ trình bày trong phân tích sâu vài chục chiến lược bán hàng thành công, đàm phán, có những ví dụ quan trọng từ thực tiễn. Cuốn sách này - một phát hiện thực sự cho các chuyên gia trong lĩnh vực thương mại chuyên môn đa dạng. Đọc nó và tìm hiểu rất nhiều hữu ích có thể được nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, quản lý, giám đốc điều hành, và thậm chí cả giám đốc các phòng ban khác nhau.

phát triển cá nhân - một chìa khóa để thành công

Người quản lý, người đã có thể thực hiện một cách tiếp cận có hệ thống về nghề nghiệp, tiếp cận không chỉ để một tập hợp các kỹ thuật khác nhau - là một công nghệ toàn bộ doanh thu hoạt động trong tay, có thể được thu nhỏ trong một loạt các lĩnh vực. Đạt được trạng thái này có nghĩa là chủ yếu tự phát triển. Đó là khả năng và quan trọng nhất, mong muốn học hỏi, học cái gì mới trong bán hàng.

Nếu quản lý bán hàng tích cực là có thể đưa những hiện tượng ưu tiên, nó sẽ cho phép anh ta không chỉ để cải thiện bản thân, mà còn để đánh giá một cách chính xác những thay đổi trong môi trường, làm việc với các yếu tố bên ngoài mới (ví dụ, nếu một loại hình cụ thể của nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ giảm hoặc nhắm mục tiêu nhóm khách hàng đối với một số lý do mất khả năng chi trả). Một tính chất quan trọng của "prodazhnika" - biết sản phẩm của bạn, điểm mạnh và điểm yếu khách quan của nó. Khách hàng phải nhận được thông tin chính xác về sản phẩm hay dịch vụ mua vào - là một điều kiện cần thiết cho mối quan hệ lâu dài giữa họ và công việc kinh doanh.