Nil Rekhem: SPIN-bán

SPIN-bán - một hệ thống được phát triển bởi các nhà tâm lý học người Anh-nhà nghiên cứu tham gia vào các vấn đề marketing - Neil Rackham. Tại trung tâm của nó, như được giải thích trong cuốn sách «SPIN Bán», xuất bản năm 1978, là cũng xác định trình tự của bốn loại câu hỏi mà cho phép các chuyên gia bán hàng để hiểu được khách hàng. Phương pháp phân tích là để được tư vấn, mà sẽ dẫn một cách logic từ việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để phát triển các giải pháp. Sử dụng các thủ tục Rackham, tiết lộ những "nhu cầu tiềm năng" và phát triển chúng trong một "nhu cầu rõ ràng" rằng người bán là có thể giải quyết. Mặc dù thực tế rằng đồ họa trong cuốn sách "SPIN-bán" là hơi lạc hậu, nội dung của nó vẫn còn có liên quan. Hôm nay, vật liệu rất hữu ích cho hầu hết các chuyên gia về việc bán hàng hoá và dịch vụ.

Bốn loại câu hỏi

Tình huống. Mỗi nhân viên bán hàng tốt bắt đầu bán với với những câu hỏi có thể trợ giúp khách hàng hiểu được tình hình hiện tại và tập trung vào việc tiết lộ những vấn đề nhất định. Nhưng điều này không nên lạm dụng, vì nó đôi khi được thực hiện bởi những người bán hàng thiếu kinh nghiệm. Nó có thể "hù dọa" của khách hàng. Không cần phải đặt câu hỏi để tìm ra thông tin đó là dễ dàng để có được, trước khi các cuộc đàm phán bắt đầu.

Có vấn đề. Chúng được thiết kế để xác định vấn đề của khách hàng, câu hỏi như vậy thường được hỏi bởi các thương nhân giàu kinh nghiệm. Lý do là rõ ràng. Người mới bắt đầu thường hy vọng sẽ đối phó bằng những câu hỏi tình huống, và các vấn đề của khách hàng được xem là đe dọa. nhân viên bán hàng có kinh nghiệm hiểu rằng sự phức tạp có thể hữu ích cho anh ta.

Abstractors. Đây là những câu hỏi về những tác động hoặc hậu quả của việc các giá trị của các vấn đề của khách hàng. Họ có liên quan chặt chẽ đến thành công bán hàng, nhưng phức tạp hơn tình huống và vấn đề. Người bán đào sâu vào tất cả các khó khăn tiềm tàng có thể xảy ra, nếu không kịp thời có những biện pháp để khắc phục sự cố.

Hướng dẫn. Họ có thể đặc biệt hữu ích khi đàm phán với các bên lớn. Các câu hỏi tập trung sự chú ý của khách hàng về các giải pháp, không phải là vấn đề.

Bán hàng theo phương pháp SPIN thường tham khảo bán hàng lớn, đòi hỏi nhiều cuộc họp và thảo luận trước khi bất kỳ hợp đồng được ký kết và các hàng hóa hoặc dịch vụ trao đổi. Mặc dù phương pháp này có thể được sử dụng cho một nhỏ hơn khối lượng bán hàng, nơi mà toàn bộ chu kỳ có xu hướng nhanh hơn nhiều. Nhưng ngay cả trước khi các nhà cung cấp bán hàng gia công phần mềm phải có kế hoạch trước những gì họ mong đợi từ các cuộc họp với khách hàng.

Có một cuộc thảo luận thú vị về kiến thức chung về "phản đối việc khắc phục". Khi cuốn sách "SPIN-bán" được viết ra, đã có rất nhiều các phương pháp phổ biến của doanh đào tạo, tập trung vào cách để "vượt qua sự phản đối". Sau khi phân tích hơn 35.000 doanh số gia công phần mềm, Rackham và nhóm của ông của 30 nhà nghiên cứu đã có thể đưa vào nghỉ ngơi một trong những huyền thoại và phát triển các biện pháp đó sẽ dẫn đến một giao dịch thành công. tuyên bố Rackham dựa trên kinh nghiệm và nghiên cứu, hầu hết các phản đối xảy ra khi quá trình bán hàng được tập trung đến một mức độ lớn vào các tính năng và lợi ích sản phẩm / dịch vụ. Ngược lại, họ có ít hơn khi người bán đang tìm kiếm một hiệp hội chuyên nghiệp của sản phẩm / dịch vụ với nhu cầu rõ ràng, mô tả lợi thế của mình từ quan điểm này. Các giao dịch thành công, khách hàng nhìn thấy những lợi ích cho bản thân.

SPIN kỹ thuật bán hàng, nhiều công ty đã thay đổi đáng kể trong những năm 1980. Mặc dù, tất nhiên, hôm nay một số nhà phê bình đồng ý rằng một trong những mô hình đầu tiên của bán hàng tư vấn có phần lỗi thời. Trên thực tế, nó là lý tưởng cho việc xác định nhu cầu của khách hàng, nhưng không đủ cụ thể để có được một lợi thế cạnh tranh. Lý do là thế giới hiện đại, mặc dù nó không bỏ qua những nhu cầu, nhưng nói chung, không còn sống trong một xã hội theo định hướng đối với họ.

Nhưng trong mọi trường hợp, cuốn sách "SPIN-bán" vẫn là cuốn sách bán chạy nhất của kinh doanh.